Hoy en día el mercado ya no es dirigido por las empresas, sino que este es controlado por el consumidor. Por ese motivo las marcas tienen el desafío de brindarle una muy buena experiencia al usuario para que el mismo se “enamore” de la marca.
Para enamorar a tu audiencia tienes que tener lo que llamo “PEM” (Plan Estratégico de Marca). El mismo está centrado en los gustos y necesidades del cliente.
En este articulo te voy a contar los 4 puntos en los que tiene que basarse tu PEM
Generar sentimiento de cercanía con los compradores
Existe una errónea idea en el mercado de que las marcas tienen que vender las características de sus productos o servicios para atraer a los clientes.
Esto no es así, a tus potenciales clientes lo que les importa es solucionar el problema que tienen y si no conocen tu producto o servicio, las características del mismo no les ayudarán en nada.
Por otro lado, es mejor vender la solución que tendrá el mercado con tu producto o servicio. Céntrate en lo que ganará tu cliente si adquiere aquello que ofreces y verás que es mucho más sencillo cerrar la venta.
Vamos con un ejemplo:
Supongamos que lo que vendes son celulares y viene un cliente que no tiene mucha idea de la características de los mismos. ¿Cómo le venderás?
Escenario 1:
- Buenas tardes.
- Respuesta del cliente.
- ¿Qué celular busca?
- Respuesta del cliente.
- Perfecto, tengo para usted este celular con 256 GB de almacenamiento interno, 16 GB de memoria RAM. Cuenta con 3 cámaras traseras de 64, 12 y 8 Megapíxeles y una frontal de 32 megapixeles, batería de 6000 mAh y tecnología de telefonía móvil 5G.
Escenario 2:
- Buenas tardes ¿Cómo estás? ¿En que puedo ayudarle?
- Respuesta del cliente
- Perfecto. ¿Qué uso tiene pensado darle al celular?
- Respuesta del cliente
- (Aquí tenemos que hacer preguntas que nos ayuden a determinar Cuales con las necesidades de nuestro cliente)
- Respuesta del cliente
- Entiendo perfectamente. En ese caso puedo ofrecerle este celular que tiene suficiente memoria para que pueda descargar todas las aplicaciones que me contó que necesita para el trabajo. Además con sus 3 cámaras podrá guardar para siempre aquellos momentos que pase con su familia y amigos. Por otro lado, este celular tiene suficiente batería para poder acompañarlo durante todo el día en sus actividades.
¿Qué escenario crees que puede cerrar más ventas? Seguro estás pensando en el segundo y esto se debe a que entablamos una relación con nuestro clientes en lugar de simplemente venderle.
Por ese motivo, generar un sentimiento de cercanía con tu cliente es uno de los puntos que tienes que tener en cuenta para tu Plan Estratégico de Marca.
Esto son lleva al siguiente punto:
Hacer que tu marca tenga sentimientos
Las personas empatizamos con otras personas, no con empresas. Por ese motivo es muy importante que le des a tu marca la capacidad de “sentir” a la hora de comunicarte con tu audiencia.
El fenómeno de los influencers creció en el mercado gracias a la conexión que tienen estos con su audiencia, ya que al ser personas que muestran parte de su día a día y conversan con sus seguidores, generan un vinculo de persona a persona. Vinculo que las marcas han aprovechado para mostrar sus productos y servicios a través de ellos.
Lo que tienes que conseguir con tu marca empresarial es generar ese mismo vínculo, ya sea poniéndole una cara a tu negocio o una causa que invite a las personas a seguirte. Nike logra muy bien esto último con su frase “Just Do It”
El mercado actual ya no se centra solo en el precio y la calidad de los productos, los consumidores buscan comprometerse con marcas que tengan los mismos valores que ellos y aquí es donde entran tu misión, visión y valores empresariales.
Por lo tanto, si quieres que las personas sean promotoras de tu marca y te sigan a donde vayas, debes leer el siguiente punto del plan estratégico de marca.
Generar una actitud positiva en el cliente
El gran secreto para ganarte a cualquier persona es la empatía. Gracias a ella podemos ponernos en su lugar y entender, de forma muy sencilla, que es lo que necesitan y así ofrecerles la solución adecuada.
La vieja estrategia de vender por vender sin preocuparnos en el usuario ya no funciona, porque si bien puedes obtener muchas ventas con esto, te vas a ver obligado a conseguir constantemente clientes nuevos, cosa que es más cara que fidelizar a los que ya conseguiste.
Lo mejor que puedes hacer para que tu negocio sea prospero es ofrecerle a tus clientes aquello que realmente necesitan, de esta forma estarán satisfechos con tu negocio, pero esto no es suficiente para fidelizarlos.
Para ello, tienes que tener un buen servicio postventa, la mayoría de las empresas cometen el error de que cuanto ya vendieron no le prestan más atención a ese cliente.
Pero nada más lejos de la realidad, “la venta no termina con la venta”. Tienes que hacerle un seguimiento a tu comprador para recopilar información sobre como se siente con tu producto y siempre darle más de lo que espera.
De esta manera entramos en el último punto de nuestro plan estratégico de marca o “PEM”
La diferenciación como clave del éxito
Reflexiona sobre la siguiente pregunta ¿Por qué deberían comprarte a ti y no a la competencia?
Si tu respuesta es:
- Porque tengo precios más bajos
- Porque mi calidad es mayor
- No tengo respuesta
Déjame decirte que la competencia te va a comer vivo.
Tu negocio no puede depender de la calidad de los productos, porque siempre puede aparecer alguien más con mejor calidad. Y mucho menos depender de los precios bajos, porque estás sacrificando rentabilidad y solo construirás una audiencia de mercenarios que, cuando consigan a alguien con menor precio, te dejaran sin dudarlo.
Por ese motivo tienes que encontrar tu diferencial, aquello que haga a tu marca única. Si logras conseguir esto podrás hacerte con una parte del mercado que te será fiel ya que no te siguen por tu producto o servicio, sino por la experiencia que le brindas.
En este blog te muestro un ejemplo de diferencial para una cafetería. Haz click aquí
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